翡翠产业，路在何方

独坐幽篁

　　当下，翡翠产业市场疲软，销售不畅，大家都知道这个行业出了问题，但问题出在哪儿呢？这就不是每个从业者都看得到的。

　　说到当下翡翠产业低迷的现状，其实仅是现象而非本质，我们要透过现象看本质，为什么现在翡翠行情不好？除了我们以上谈到的原因之外，一是因为翡翠行业到了一个行业的下行周期中，每个行业都有运行周期，要改变周期还需要时间。第二，更重要的原因是因为翡翠产业到了一个很深刻的转型期。当然，这种转型不仅是翡翠一业，也是现今大部分产业所共同面临的问题，大家都能看到，现在许多产业都低迷，是因为它们都面临着新时代、新媒体（网络、智能手机）时代下的深刻变革，是二十一世纪下销售模式与客户需求的变革，不是简单的行情不好。这一点必须清楚。如果只是简单认为唯一的原因是行情不好，那么我可以说，如果你没有意识到变革时代来了，没有准备，没有做出变革，那么下一波好行情来你也不一定能赚到钱。因为机遇永远是眷顾有准备的人！　

　　那么，翡翠从业者遇到了什么问题以如何转型呢？

　　包括翡翠从业者在内的许多人都认识到了网络的重要，都尝试通过电子商务、微信营销来拓展市场，但许多人没有明白一点，利用电子商务、微信来拓展营销，也许只是销售方式的改变，但你没有看到网络、新媒体后面时代的变革发生。我多次对周围的同行讲过，如果有一百个翡翠从业者，其中十个使用电子商务、微信来做营销，那么你也许是有优势，但如果一百个同行有九十九个都有了电商平台、微信营销，你的优势又在哪里？如果是这样，岂不是一切问题又回到了原点，大家又都回到了同一起跑线上去竞争！

翡翠业现在面临的问题是：第一，微商时代的冲击。许多实体店都感觉到生意不好，可每个人微信的朋友圈里都充满了卖翡翠的信息，所以你应该知道，微商时代来了。

微商时代有两个特点：一是受众广，二是价格低。网络时代的最大特征就是无疆界，你发布的信息可以被全中国乃至全世界看到。其二，网店的翡翠产品报价都很低，低到有的东西我们行内人士都觉得便宜。原因是因为网络营销的成本就很低，许多做网络营销的货品也不是自己的，他们是中间商，再加上微信营销没有商铺租金，营销成本很低，在货品原价的基础上加价百分之十甚至百分之五就出货，让翡翠进入了“低价时代”，彻底打破了珠宝业“三年不开张，开张吃三年”的传统盈利模式，并且这也会成为翡翠业的“新常态。新常态会持续下去，你准备好了吗？

　　因为微商冲击，因为行业进入调整期，所以翡翠业面临第二个冲击，进入寻常百姓家，翡翠的低价时代，你准备好了吗？

　　第三，个性化需求的冲击

　　翡翠产业之所以销售低迷，还有一个主要的原因是市场与需求发生了改变，总体来讲，翡翠产品仍然以传统题材的镯子、挂件、戒面为主，显得老气横秋，并且价格昂贵，远离了大众需求。反观许多以彩宝为主的镶嵌小饰品，近几年销售比较好，是因为它们迎合了年轻人个性化的需求，价格也为大众所接受。因此，中低端翡翠要关注这一变化，寻找出路。近一两年来，许多翡翠商户的柜台里，也摆上了彩宝产品，一方面说明翡翠不好卖，二是说明彩宝产品能出货。面对这些问题，我们的选择与出路在哪里？

面对这些问题，我觉得有几个方向。

　　第一，文化先行

　中国大部分人都已经解决温饱问题，许多人在追求高品质、个性化的生活，人们对事物的追求从物质层面转向精神层面，许多　人现如今在工作之余都在玩各种各样的“器”或“物”。因此，今后许多人赎买翡翠产品，尤其是中高端产品，会更加注重其雕工质量与收藏价值大小。

近几年来，翡翠产业市场低迷，分析起来原因众多，有外因也有内因，但行情不好仅是现象，抛开现象看本质，实质上是翡翠产业已经到了一个重大的战略转型期，或者说是洗牌期，这是一个痛苦的过程，这个过程持续时间可能会长，会淘汰许多跟不上时代发展步伐的企业与商家。

因为行情不好，许多商户把目光转向了互联网，纷纷搞起了微信营销，因此现在所有翡翠业内人士的手机朋友圈一打开，看到满眼都是卖翡翠。这说明两个现象，一是微商朝代来临了，二是翡翠的营销模式在悄然发生改变。

　　我常和身边人讲，如果仅把微信当成一种营销手段，那么有一百个商家，只有一个人开通微信营销或网络营销时，你可能有很大优势，但当一百个人有九十九个都和你一样有网络营销手段时，你的优势又在哪里？大家岂不又回到同一原点进行竞争？这一次大家还能拼什么呢？恐怕就是价格了。如果价格战一开打，就会形成恶性竞争，最后就会把这个行业做烂，这是被许多行业的发展历史所证明了的。

　　在当下行情下，翡翠面临的几个问题是：

　　第一，翡翠的低价时代来了。

　　网络时代早已来临，其最大特点是没有疆域、时间的界限，微信营销成为新常态，信息传播速度加快，使所有产品的价格都变得越来越透明。

翡翠产业过去曾经是一个相对封闭的产业，许多人能赚钱就是因为信息传播速度慢，相关知识尤其是专业知识与价格信息往往被少数人所知，加上这个产业的特殊需求，因此“三年不开张，开张吃三年”就成为这个行业的生活写真。这话有夸张的成分，可到了今天，“三月不开张，开张吃三月”的现象也许都不存在，当然是由这个行业的特殊性决定的，因为翡翠、珠宝不是生活必需品，顾客不可能天天购买，因此货品成交率低，即使是“三年不开张，开张吃三年”，其实这个行业的综合利润率并不比其他行业高。但“三年不开张，开张吃三年”也说明了另一件事，即这个行业的批零差太高了，一件货品从加工商到零售商间走几个环节，价格就成几倍上涨，是因为珠宝很难实现快速销售，批零差巨大是填补“不开张”期间的营销成本，实际上珠宝的综合利润率并不比其他行业高，现在微商们手中的货品加价5%、10%就出手货品会成为一种新常态，拉低了翡翠的总体价格。实体店想维持较高的批零差来实现销售越来越难了，因为有了网络，资讯很发达，消费者会通过网络对各家的商品进行对比。价格越来越透明，传统的销售方式的利润空间也缩小了，翡翠的“暴利”时代会被终结。

从行业整体上来讲，行业洗牌不可避免，以前租一个店面、进一批货就能赚钱的时代也许一去不复返了，相对微商的低成本，实体店最大的开支是店面租金与员工工资，无法与电商无店铺的低成本竞争，所以实体店大量关张潮不可避免。但实体店不会完全消失，它会成为与网络营销相结合的体验店。电商是一个服务平台，用于企业形象宣传与展示货品，与客户交流，聚集人气，笼络消费人群，但许多销售还是会在实体店实现，因为翡翠有其特殊性，其“种、水、色”等指标对价格的影响巨大，因此中高端产品最终还是会在实体店实现销售。

翡翠产业发展的第二个方向是品牌化，规模化。

　　众所周知，翡翠产业一直是一个以中、小商户为主体的产业，到现在为止全国鲜有成规模、上档次的企业，品牌更谈不上，因此产业集中与整合，形成规模企业、品牌商家，势不可挡，当然，我们所讲的都是网络时代背景下的品牌化、规模化。相信未来会崛起几家与网络结合的品牌企业,搭建大型的珠宝专业交易平台，为商户提供商品展示平台，提供支付手段与配送，保证货品的品质，作为产品与消费者的中介，建立的网络与实体店结合的品牌型营销渠道，中、小商家会在其平台上实现销售，渠道商家以收取营销提成来盈利。

翡翠业未来发展的第三个方向是企业依靠服务与文化赚钱

　　二十多年前，IBM就卖掉了它的电脑制造部门，宣布自己是服务提供商。二十多年后来看，IBM当时的决策今天看来是多么的伟大，因为二十一世纪是服务的世纪，也是社会发展的方向，二十一世纪也是服务与文化大发展的世纪。未来的时代，靠服务与文化赚钱。翡翠产业也逃脱不了这样历史发展的大潮。以前靠简单倒买倒卖就能赚钱的生意很难再持续下去，因为人们的收入提高后，会追求高品质的生活与个性化的需求，个人定制，为客户提供有文化含量的精细化服务是未来商业发展的大势，人们更注重产品的文化含量与个人体验，也更注重服务的高品质，这些都会通过文化体现出来，也会通过有文化含量的服务为客户提供富有文化含量的体验式消费，企业通过提供具有文化含量的增值来培养客户，文化成为沟通客户、培养客户群、维护客户关系、提升服务质量的重要手段，也成为企业盈利的法宝。因此可以说：三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖文化！

　　只能看到这些变化，顺历史的大势而动，努力改造自己的企业，才会在未来的商业大潮中立于不败之地！